Los negocios pasan por una nueva ola de turbulencia. Las PyMEs que lograron sortear con éxito los retos de los últimos dos años enfrentan hoy uno nuevo: los altos niveles de inflación en México y el mundo. En febrero de 2022, el Índice Nacional de Precios al Productor (INPP) total presentó un incremento de 1.42% respecto al mes previo, el mayor aumento para un mes similar desde 2003; en cuanto a la tasa de crecimiento anual, el indicador se ubicó en 9.83% (aunque venimos de un decrecimiento de la misma proporción, así que estamos en un crecimiento cercano a 0%, comparado con 2019). Por otro lado, el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC) se ubicó en 7.28% a tasa anual en febrero de 2022. No hay que olvidar que México cerró 2021 con una tasa de inflación de 7.36%, la más alta en 21 años.
Este escenario representa un riesgo para la rentabilidad de las Empresas y negocios, por lo que los dueños de las PyMEs deben ser creativos para enfrentar una inflación en México que no da señales de disminuir pronto.
Estos consejos pueden ayudarte a disminuir el impacto de la inflación en tu negocio:
Vuelve los procesos más eficientes La mejora de los procesos puede empezar con acciones sencillas. Por ejemplo, reorganizar tu almacén invirtiendo en mobiliario más moderno y práctico puede ser un gran impulso para la productividad al facilitar entradas, salidas y manejo de inventarios. La eficiencia también puede conseguirse con la automatización: ¿qué procesos manuales y repetitivos que requieren mucho tiempo pueden automatizarse? ¿Existen softwares que puedan implementarse para automatizar procesos como el levantamiento de pedidos de los clientes, la facturación o la cobranza? ¿El uso de medios automatizados de pago, como Tarjetas Corporativas, puede ayudar a facilitar las transacciones B2B y mejorar el flujo de efectivo para enfrentar mejor el panorama de alta inflación en México?
Analiza los márgenes de ganancia Para hacer un examen cuidadoso de los márgenes, primero debes reevaluar los costos y después analizar los márgenes que tienes en el panorama económico actual. A partir de esta información, puedes empezar a buscar alternativas para aumentar dichos márgenes sin dejar de garantizar productos y servicios de calidad para las y los clientes.
Aumenta la productividad Mientras más rápida y eficientemente trabajen tú y tu equipo, mayor es la posibilidad de que tus márgenes de ganancia sean más grandes. La recomendación es usar apps y tecnología para medir y mejorar el rendimiento. En el proceso de aumentar la productividad, es importante que como dueña o dueño de una PyME te mantengas sensible a las necesidades y el bienestar de tu personal. Debes enviar con claridad el mensaje de que todas y todos, como parte de la misma organización, están trabajando por un mismo objetivo.
Recorta gastos donde sea posible Para enfrentar mejor la inflación en México, por ejemplo, si parte de tu personal continúa trabajando desde casa y planeas mantener un modelo laboral híbrido, puedes reducir el espacio de oficina. Es importante que hagas una revisión exhaustiva de todos los gastos para identificar si la Empresa está pagando por productos o servicios que no se están usando y cancelar esas suscripciones o dejar de hacer esas compras. También es buen momento para buscar alternativas más económicas de algunos materiales o ingredientes, siempre y cuando no impacten la calidad.
Compra más cantidad de insumos Una buena idea para proteger a tu Empresa de la inflación en México puede ser abastecerla de una importante cantidad de insumos clave para el negocio. Especialmente si has notado que desde hace un tiempo los precios suben en cada pedido nuevo que haces, esta estrategia puede ser adecuada. Aprovecha para renegociar los contratos con tus proveedores y ajustarlos a compras más grandes por las que puedas obtener algún descuento, ya que lo más probable es que los precios sigan subiendo.
Eleva los precios con cautela Aunque subir los precios no es ideal, puede ser de mucha ayuda para combatir los efectos de la inflación para tu Empresa. Evita desalentar a tus clientes con incrementos drásticos en absolutamente todos tus productos o servicios. Por el contrario, eleva los precios lentamente, con pequeños incrementos, y de manera estratégica, en áreas donde tus clientes tal vez no lo noten.
Prepárate para nuevos clientes Como resultado del clima de incertidumbre e inquietud que está provocando la inflación en México, sectores del mercado que antes parecían inalcanzables se vuelven accesibles si tu Empresa o negocio representa una oportunidad potencial de precios más bajos.
A medida que el ecommerce avanza y se conforma como un canal regular para los mexicanos, la oferta de productos también se amplía, como es el caso de los productos frescos y abarrotería.
Hoy entrevistamos a Vanessa Ramos, Directora de ecommerce de Tumarchante, un ecommerce enfocado a emprendedores mexicanos que quieren vender sus productos frescos. Queremos conocer un poco más como funciona TuMarchante, sus experiencias y sus planes a futuro. ¿Qué es Tumarchante y cómo nació? Tumarchante surge de la necesidad de adaptarnos al mercado entre todas estas situaciones que estamos viviendo como la pandemia, de hecho, Tumarchante nace al principio de la pandemia. La central de abasto se vio muy afectada en cuanto a ventas, por ser la visita un foco de infección de Covid. Entonces, la solución que tomó nuestro director fue: vamos a crear nuestro canal de eCommerce.
Así, comenzaron a crear su oferta de valor para los clientes finales. El 80 u 85% del foco de la central de abasto es el mayorista, así que muchas veces la presentación de los productos y las ofertas van muy enfocadas al changarrito, a la miscelánea.
Pero nosotros queríamos acercarnos al cliente final ofreciendo producto fresco. Por estar aquí en la central de abasto, tengo a mi vecino del pescado, tengo a mi otro vecino que tiene pollo. Aunque estamos en diferentes naves, todos nos conocemos y pues esa fue la decisión de nuestro director, hacer un solución que fuese de México, también apoyando a nuestros compañeros de la central de abasto y donde fuera el ganar-ganar, osea seguimos vendiendo y seguimos ofreciendo sus productos y con nuestro propio delivery.
En su página de internet vemos todos los productos de un supermercado. ¿Cuál es su diferenciador frente a los grandes supermercados? Parte de la oferta de valor que le queremos dar a nuestros clientes, es que desde el primer contacto que tienes con nosotros, te atiende personal propio de la casa, te atiende como decimos nosotros nuestros marchantes.
Nosotros hacemos completamente todo el proceso de logística, debido a que por ejemplo, la fruta, la verdura, todas las hierbas necesitan un cuidado y le damos mucha importancia a todo el proceso del surtido del producto, hasta que llega a tus manos.
También nos enfocamos en los temas de cadenas de refrigeración, tenemos una política: no implementamos cadenas de refrigeración, no tenemos cámaras de congelamiento, esto debido a que a las tres de la mañana la central de abasto recibe todos los productos y ese mismo producto es el que tienes en tus manos. Por esto tampoco hacemos entregas el mismo día, preferimos llevarte tu producto al día siguiente, pero es un producto que acaba de llegar en la madrugada, así tienes toda la confianza del mundo que es un producto super fresco y de primera calidad.
Esta es la oferta de valor que ofrecemos a nuestros clientes, ese es nuestro diferencial y al día de hoy somos 100% de la central de abasto y 100% mexicanos.
Entonces dijimos, no nos vamos a apegar al catálogo que manejamos en mayoreo, más bien vamos a apoyarnos en nuestros proveedores para pedirles el catálogo que se maneja dentro del supermercado y este fue el primer cambio que hicimos.
De acuerdo al target que queremos pegarle, más enfocado a un B2C, empezamos primero a cambiar catálogos y creemos mucho que conforme a la demanda que tengan los clientes y los requerimiento que tenga el consumidor nosotros crecemos y nos adaptamos a ello. Siempre nos apoyamos en nuestros compañeros abarroteros para trabajar con los tops de productos y nos basamos en los proveedores, que son principalmente los que nos dan tips sobre qué productos se mueven más en supermercado.
A la fecha tenemos más de 3.000 productos, de muchísimas marcas, muchas de ellas muy bien posicionadas y también mucha marca de emprendedor mexicano
¿Tienen intención de hacer competencia a estas grandes marcas, como trasnacionales? ¿cuál es la intención que tiene de estar en B2B y cliente final? El foco de Tumarchante es primero el B2C. Nuestro objetivo es hacer que la compra sea más cómoda para nuestro cliente final, osea un producto personalizado. Por eso durante todo el proceso de tu pedido te estamos contactando, para preguntarte cómo quieres tus productos por ejemplo, preguntamos ¿Cómo quieres tus aguacates? ¿Los quieres verdes o para la semana?
Nuestro objetivo no es ser como esta trasnacional, tal vez en un futuro porque Tumarchante obviamente va a crecer, pero al día de hoy nuestro objetivo es dar esas compras más personalizadas, que se adapte a las necesidades de los clientes. Mucha gente quiere venir a la central de abasto pero sabemos que por muchas razones no van a venir, asi que mas que igualarnos a ellos, buscamos que las personas disfruten su super y gracias al eCommerce acercarnos al cliente final.
¿Cuál fue su estrategia en ese momento? ¿Cuál es la actual? El no cobrar envío y entrega al día siguiente, fueron las principales estrategias con las que decidimos entrar al mercado, además de ofrecer que en todo momento el cliente tuviera el control de su pedido y pudiera elegir sus productos de la mano de nuestros expertos. Por supuesto hacer las compras más fácil para que en los menos pasos posibles puedas hacer tu pago y que recibas tu pedido.
Desde el principio nuestra estrategia fue que así hagas tu pedido a las 11:00 PM, nosotros te entregamos al otro día. Porque nos dimos cuenta que, en la pandemia las grandes cadenas de supermercado se tardaban muchísimo en entregar aun siendo el super una necesidad básica.
Ofrecimos una mejor experiencia al cliente para que en cualquier momento que el cliente tenga una duda, nos pueda contactar e inmediatamente contactarlo. Aceptar la mayor cantidad de formas de pago nos ayudó mucho por lo que nos diversificamos en cuanto a pasarelas de pago.
¿Cuentan con tiendas físicas? ¿Cuántas son? Tumarchante no tiene tiendas físicas. La abarrotera cuenta con alrededor de cuatro bodegas dentro de la central y externos hay seis autoservicios. La verdad es que somos una empresa pequeñita, en comparación con la competencia dentro de la central de abasto, pero nuestro foco dentro de Tumarchante es no tener tiendas físicas para no comprometer el estado de nuestros productos.
Las tiendas físicas implica tener cierto stock en frutas, verduras y demás y yo prefiero es que a mi cliente le llegue producto fresco que acaba de llegar en la madrugada sin almacenar, por lo que no creo que en un futuro tengamos tiendas físicas.
¿Cuál es tu logística para asegurar que los productos lleguen frescos y al otro día? Hay un proceso que se hace durante la madrugada, que le pedimos a nuestros proveedores de pescado, pollo, frutas, verduras, que nos empiecen a surtir los pedidos. Y de aquí llevamos nuestro proceso de refrigeración en el momento, haciéndolo súper dinámico para que la cadena fría sea lo más corta posible, especialmente en el pescado que es parte importante del super de los clientes.
En cuanto a frutas y verduras, es tan corto el proceso. Alrededor de las 5:00 AM ya están los pedidos armados y a las 7:00 AM comienzan nuestras camionetas de delivery a repartir los pedidos y en menos de dos horas están en su destino. Esto quiere decir, que tu te estas comiendo una manzana que tiene menos de dos horas que llegó a la central de abasto.
¿Cuánto es el total de sus ventas? ¿Cuánto representa en su ecommerce? En un principio, Tumarchante representa el 0.05% de la abarrotera. Ni siquiera llegábamos al 1%, pero porque en la abarrotera se vende por volumen y los márgenes de ganancia son muy pequeños, por ejemplo a la leche se le gana 50 centavos o un peso.
Nosotros buscábamos una estrategia diferente, no quisimos enfocarnos tanto en el volumen sino en la calidad y el servicio. Con base en todo esto, crecimos este año un 3,5%. El crecimiento que tuvimos en este año de pandemia, ha sido bastante y esperamos seguir creciendo de igual manera y llegar a ser punto de referencia.
¿Cuáles son los productos que más éxito han tenido en su canal digital? Tumarchante comenzó con la idea de ofrecer abarrote, pero estamos en un mercado que el mismo jamón que te ofrezco yo, te lo ofrece un supermercado grandísimo, el cual puede darte una oferta de 2×1 y realmente si yo ofrezco un 2×1, estaría en números rojos.
Nos dimos cuenta que el abarrote se ha vuelto un commodity en este negocio y que las personas asocian mucho la central de abasto con frutas y pescado, y lo asocian en un menor porcentaje al abarrote.
Nos pusimos un poco terco con vender abarrotes, pero ocurrió algo muy interesante y es que siempre hay que escuchar al cliente y buscar la forma de adaptarse a su demanda, así que a partir de ahí, buscamos siempre adaptarnos y enfocarnos en lo que quiere el cliente.
¿Han sentido un cambio en el comportamiento del consumidor online? ¿Cómo les ha afectado? Te lo puedo decir a como lo vimos nosotros a nivel transaccional. Más o menos en febrero del año pasado, ya llevábamos un año de pandemia, el cliente compra con mayor frecuencia, lo que significa que el cliente sigue estando en su casa y no puede salir.
Va pasando el tiempo y comienzan las vacunas, se abren los lugares y las personas comienzan a ir a los supermercados. Notamos que la frecuencia de compra ha pasado de cada 8 días a cada 15 días, incluso hay clientes que hacen sus compras cada mes o compran únicamente productos que necesitan en el momento.
¿Cuáles son las recomendaciones que les darías a los emprendedores, para que comiencen a vender sus productos en línea? ¿Cuáles son las recomendaciones para mantenerse? Como consejo que yo le daría a los emprendedores es más allá de tener un producto que ofrecer, es escuchar lo que quieren los clientes, por ejemplo, que los atiendan mejor, que les llegue el pedido al otro día, si no les gusta el producto puede devolverlo. Enfocarse en la mejor experiencia de compra del cliente.
No dejarse afectar por lo que hace la competencia. Puede ser que otras empresas tengan mucho personal y un departamento entero de marketing, pero así sean dos personas emprendedoras pueden sacar un producto de calidad adelante.
Por último, en estos días que todas las compañías ofrecen lo mismo y todo se ha convertido en un commodities, hay que ser lo suficientemente inteligente, observador y analítico para encontrar el elemento diferenciador de nuestra oferta de valor.
¿Algo más que quieras compartir con nosotros? En los últimos meses hemos lanzado un proyecto piloto llamado “Por amor a México”, un proyecto hecho por mexicanos para mexicanos donde buscamos apoyar a todas las pymes y emprendedores a vender sus productos, sin que el mercado consuma su margen de ganancia.
Para que una ferretería, funcione correctamente, resulta vital una buena organización para atender a los clientes adecuadamente y transformarse continuamente para mantener un nivel profesional que sea capaz de dar pelea entre la abundante competencia del mercado actual, incluso con las grandes cadenas.
Aquí unas recomendaciones generales para lograrlo:
Crea y sigue una estrategia Trázala a largo plazo y no la cambies constantemente por modas o situaciones pasajeras. Lo mismo aplica para tus reglas comerciales (políticas de ventas y actividades): déjalas claras y no las modifiques.
Invierte en tu personal y dale estructura Empleados bien motivados y bien capacitados con los conocimientos y la experiencia necesaria, harán que tu ferretería crezca. Además, deben ser amables y su apariencia debe ser limpia y cuidada. También es importante definir y dejar claras las funciones y tareas de cada puesto, por muy pequeña que sea la ferretería o su facturación, e incluso si se trata de un negocio familiar –quizá, con más razón si se trata de un negocio familiar-, de modo que cada tarea tenga un responsable (por ejemplo, reponer o rotar productos, verificar precios, dar mantenimiento, limpiar el establecimiento, cambiar anuncios temporales, hacer el cierre del mes, etc). Improvisar según se va necesitando no es una estrategia, ni es recomendable. Debes prever lo que hay que hacer, cómo debe hacerse y quién lo hará. Eso evitará conflictos y mejorará el servicio en general. Para designar esto, hay que ubicar al mejor en cada puesto, sin importar si es familia o no.
Mantén tu ferretería linda y limpia El aspecto del lugar es parte de la experiencia de compra que hoy en día es sumamente importante. Nunca permitas que se vea descuidada, empolvada, desordenada o sucia. Cuida todo el aspecto de tu negocio, desde la fachada, hasta el mobiliario y la pintura del espacio. ¡Es vital para la imagen de la marca o el negocio!
Toma muy en serio el servicio al cliente. Conoce sus claves, y establece pautas sobre cómo hacerlo, porque en negocios como las ferreterías es importantísimo. Nunca desatiendas quejas y comentarios. Otro punto al cual hay que ponerle atención es la variedad de formas de pago que les ofreces y la eficiencia para generar facturas, pues a la hora de calificar el servicio los clientes consideran que tan rápido pueden concretar una compra. Una manera de aceptar pagos es mediante transferencia interbancaria (SPEI, Costo de Comisión 0%, $0.00), la cual no tiene costo para el negocio ni para el cliente y en la mayoría de los casos se refleja de inmediato.
Mantén una relación aceptable con el albañil o jefe de la obra. El albañil es tu mejor socio y de ello depende que te recomiende como proveedor para nuevas obras. Créelo, antes de construir, el dueño del proyecto le pregunta al albañil “Qué casa de materiales me recomiendas para comprar”, “Cuál ferretería me conviene?”. Haz notar este dato importante a tu equipo de repartidores y de venta.
Usa promociones, y no solo para sacar mercancía detenida Úsalas tanto para subir las ventas, como para fidelizar clientes. Para ello, debes comunicarte de manera eficiente con tu clientela. Ellos deben saber si llegó un nuevo producto, o si empezaste una temporada de descuentos, para poder aprovecharlos. Los carteles, paneles, folletos y demás materiales pop, son necesarios y funcionan en el local, pero no te olvides del marketing digital.
Mantén el inventario actualizado y entiéndelo Actualmente, la mejor opción para manejar mejor el stock es contar con un sistema de punto de venta y administración para llevar el inventario. Eso te ayudará a no tener excedentes que afecten las finanzas del negocio, y a generar múltiples reportes, estadísticas y datos que te ayuden a mejorar tus decisiones. Por ejemplo, saber cuáles son los productos más vendidos, te permitirá exhibirlos mejor.
Finalmente, recuerda estar al tanto de las tendencias y mantenerte actualizado de lo que el público actual exige. ¡No te quedes atrás!
Ganar clientes potenciales en la actualidad es sinónimo de aplicar estrategias de marketing digital. Smartphones, smartwatches, tablets… el modo de consumir y los canales de comunicación han evolucionado gracias a las nuevas tecnologías; y ahora las empresas digitales deben adaptarse a ellas, de lo contrario están condenadas a desaparecer.
Sacar el máximo provecho de la digitalización, llevará a cualquier empresa digital o ecommerce a otro nivel, ofreciendo sus productos o servicios de manera segura, eficaz y rápida, pues el espacio virtual pasó de ser un canal de adquisición de información y enculturación a una gran comunidad donde se desarrollan y crean relaciones de polo a polo con un feedback constante e inmediato.
Ningún negocio, empresa o industria es excluyente de las estrategias de marketing, por lo tanto, la industria farmacéutica también debe pensar en digital y en sus estrategias de marketing con el principal objetivo de preservar la salud como un bien esencial.
¿Renovarse o morir? La clave está en las estrategias de marketing
Encontrar cualquier producto, en cualquier momento y en cualquier lugar es una ventaja en la era digital, pero contar con la referencia de alguien que goce de tanta credibilidad como otro consumidor puede ser la mejor ventaja o la peor desventaja, pues cada lead decidirá la compra de un producto o servicio con base en las opiniones y valoraciones de los propios usuarios.
De acuerdo con un estudio de Nielsen, 7 de cada 10 usuarios toman mayor importancia a las valoraciones que a la publicidad misma, pues una buena opinión de una marca o industria se relaciona directamente con su reputación, dicho de otro modo, es el verdadero “poder del engagement”.
En este sentido, la digitalización de la salud ha tenido un gran impacto en la industria farmacéutica, una transformación sin precedentes al acceder a los clientes de una forma tan personalizada como si se tratara de un partner del sector salud. Tanto grandes laboratorios, como empresas proveedoras, asociaciones de pacientes, tienen necesidades de promoción, por esta razón compartiremos ejemplos de estrategias de marketing digital aplicadas a este sector:
Conocer a la audiencia. Se debe tener bien detectado el nicho al cual va dirigido el producto o servicio.
Canales de comunicación. Se debe cuidar la naturaleza del mensaje y el usuario final: pacientes, médicos, inversionistas, aseguradoras, intermediarios, organismos oficiales.
Información necesaria. El tema de la salud puede resultar muy abrumador si no se maneja con cautela. En todo sitio web farmacéutico es necesaria la sección de un Blog.
Hacer storyscaping. Ideal en esta industria, la base es dejar de crear anuncios, para crear mundos. Valen más las experiencias emocionales donde cada conexión inspira interacciones con otras, es decir, contar la historia del cliente y no de la marca, para lograr una mayor empatía.
Explota el material visual. Evitar el rechazo con un tema tan sensible que es la salud, pero que a su vez requiere de mucha información; las infografías son un recurso muy utilitario para ofrecer un mensaje claro, accesible y amigable de cualquier tema médico.
Lidiar con las regulaciones sanitarias no es obstáculo para no hacer un buen marketing farmacéutico orientado a la promoción de los productos y servicios de empresas digitales del sector, con el valor añadido que hará la diferencia frente a toda competencia.
Tipos de estrategias de marketing digital que están destacando
El marketing digital en la industria farmacéutica va mucho más allá de colocar imágenes de jeringas, gotas de sangre, adultos mayores acudiendo a una clínica o niños tomando algún medicamento, consiste en estrategias ad hoc a la revolución digital que vivimos.
Garantía de seguridad: el certificado de seguridad con la información legal y oficial ayudarán al consumidor a realizar la compra de sus medicamentos en internet y evitar la compra de medicamentos apócrifos, que representan un peligro para la salud y la economía.
Aprovecha las marcas: nadie necesita mayor explicación al escuchar la palabra “Aspirina”, su conocimiento y confianza te brindará autoridad para dar credibilidad al consumidor.
Atención personalizada: el apoyo sobre el mejor medicamento para cada momento determinado en los pacientes se puede ofrecer a los usuarios vía online de la misma manera que si acudieran a una farmacia física.
Principios del ecommerce: garantizar la recepción de los medicamentos, equipos, productos o servicios de la manera más rápida y eficiente es fundamental sobre todo en este tipo de industria.
La mejor oportunidad para implementar una buena estrategia de marketing digital es hoy; el crecimiento de la industria farmacéutica será uno de los pilares más importantes para la reactivación económica mundial. La clave está en la demanda de medicamentos para potenciar la rentabilidad.
La digitalización se metió con la salud
No se trata de hacer marketing digital porque sí, sino de aplicar las mejores estrategias de marketing en un mundo digital que gira en torno de las necesidades de los usuarios de internet con nuevas y mejoradas propuestas de valor cómo la omnicanalidad, la conectividad y el apoyo en softwares intuitivos como un CRM a fin de lograr la fidelización de los clientes.
Las estrategias de marketing digital ayudarán a acercar a los laboratorios con clientes potenciales ante servicios de primera necesidad a cualquier hora y desde una plataforma digital para conectar con una comunidad médica.
Los doctores han encontrado en internet un canal eficaz para acercarse a los avances médicos, intercambiar foros, leer noticias generales sobre medicina; y la mejor forma de llegar a ellos es ofreciendo el contenido que requieren como videos digitales, meetings entre especialistas o portales de servicio a médicos.
